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当AI变成新话费：运营商正在重新定义'谁给AI定价'
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2026-05-19 | 运营商推Token套餐不是卖新产品，是在重新定义”谁给AI定价”。
5月19日，运营商板块集体走强——龙头涨超8%，另外两家各涨2%。
市场在定价什么？一个消息：三大运营商推出试商用Token套餐，最低9.9元一个月，买的是AI用量，不是流量。
但如果你翻运营商官网，会发现这条消息只是冰山露出水面的那一角。17天前——4月30日，第九届数字中国建设峰会上，率先推出套餐的那家运营商董事长做了一场被市场严重低估的演讲。他说了一句话：“智能云体系就是Token经营体系。Token经营的本质，就是为用户提供AI服务。”[^1]
这不是产品发布会的措辞。这是战略转型宣言。
9.9元买的是什么？
先看产品。
运营商的Token套餐分两套线。个人线：轻享版9.9元/月给1000万Token，畅享版29.9元/月给4000万，尊享版49.9元/月给8000万。开发者线：基础版39.9元给1500万，专业版159.9元给7000万，旗舰版299.9元给1.5亿。
Token是什么？说白了就是AI模型的”字数费”——你问AI一个问题，它回答你，消耗的就是Token。一个中文字大概1-2个Token，一段500字的回复大概消耗500-1000个Token。
按9.9元1000万Token算，你每天可以跟AI聊几百轮，一个月花不到一杯奶茶钱。对比一下：DeepSeek API的批发价是百万Token 0.14美元（Flash版），约合人民币1块钱买700万Token。运营商用1块钱买100万Token卖给你——它在中间加了10倍的渠道溢价。
但没有人会因为这个价格差去骂运营商。因为99%的人根本不会去注册API、配开发环境、调参数。他们要的是一个入口、一个账单、一个不用动脑子的”AI套餐”。
运营商卖的不是Token便宜，是Token方便。
不是三家在做，是一家在赌
目前真正拿出具体方案的，只有一家运营商。
另两家涨了2%，不是因为它们也推了套餐——我在另两家官网上没有找到任何Token套餐的公告。涨是因为市场在赌：龙头先跑通了，剩下两家不可能不跟。
但这个假设可能有问题。
运营商的Token套餐不是孤立的营销动作。它是那家运营商董事长在数字中国峰会上宣布的”云改数转智惠”战略升级的落地产品。在这次升级里，运营商重新定义了整个智能云架构——从底层的IaaS（算力基础设施）到顶层的SaaS（用户能用的AI应用），五层体系全部围绕”Token经营”重新组织。
那家运营商董事长在会上披露了几个数据：其自研大模型入选2025年度央企十大国之重器；算力调度平台接入91EFLOPS，排全国第一；汇聚超20万亿Token的高质量训练数据；AI对内降本超20亿元，对外服务超80家央企。
这说明一个问题：运营商的Token套餐不是”运营商发现商机赶紧上车”，而是”国家云战略走到了这一步，Token变得值得单独卖了”。
移动和联通有没有同级别的布局？至少从公开信息看，差距不小。市场定价里”三家一起上”的假设，概率被高估了。
博弈：谁在赢，谁在怕
Token套餐背后，是三股力量的定价权争夺。
运营商手里有什么？ 用户身份、支付通道、月结账单、线下服务队伍。运营商有覆盖全国的FDE（前线部署工程师）队伍——那家运营商的董事长在演讲中专门提到要”建强FDE队伍，提供派驻式贴身服务”[^1]。也就是说，运营商不仅要卖Token，还要派人驻场帮你用好AI。
FDE这个词今天上了热搜——Business Insider报道这个岗位一年暴涨7倍，年薪破百万。运营商不是跟风，是在造风。
国产模型厂商手里有什么？ DeepSeek有开源生态和开发者的忠诚度，豆包有抖音的流量，Kimi有产品体验，通义千问有阿里云绑定。但它们共同的问题是什么？C端收不到钱。DeepSeek C端免费，豆包免费，Kimi免费——国产模型厂商把C端打成了零元购。不是不想收费，是用户对”AI订阅”的付费意愿远低于预期。
运营商的Token套餐等于在帮模型厂商做一件事：把”免费但不知道怎么变现”的用户，变成”付费但不在乎是谁的模型”的用户。
这对模型厂商来说是好消息还是坏消息？取决于你是想做品牌还是想做白牌。
DeepSeek大概率无所谓——它靠API和开源生态活着，C端付费本来就不是核心收入。但那些指望靠C端订阅建立商业模式的公司，运营商的Token套餐是一把双刃剑：短期帮你出货，长期把你的模型变成无差异的”算力自来水”。
海外模型厂商呢？ OpenAI在中国没有C端用户，但运营商的Token套餐如果跑通，这个模式会被复制到沃达丰、软银、SK电讯。全球运营商都在找AI变现的金矿，国内运营商先挖了一铲子。
谁掌握用户入口，谁就掌握定价权
这篇文章的反向视角在这里。
主流叙事是”AI普惠""运营商拥抱AI”，但底层逻辑不是拥抱，是防御。
运营商在过去十年里被OTT（说白了就是微信、抖音这些跑在通信网络上的互联网应用）抢走了所有增值收入——短信被微信取代，语音被视频通话取代，彩铃被短视频取代。运营商沦为了管道——你有用户、有网络、有账单，但你赚不到用户为内容付的钱。
Token套餐是运营商第一次有机会反过来做”OTT之上的OTT”——在AI时代，重新抢回”用户入口”这个位置。
而且这一次，运营商的武器比模型厂商多：实名身份（你是谁）、支付通道（你花了多少钱）、线下触达（你可以去营业厅）。这三个东西，任何一个模型厂商都没有。
那家运营商董事长在演讲中强调的一个词值得注意：“集成交付运营能力”。翻译过来就是——我不仅卖Token，我还帮你把AI用起来。这是模型厂商做不到的：DeepSeek的服务不会派工程师驻场。
10个月后回看今天
如果运营商的Token套餐跑通了，会发生什么？
你的手机账单上会多一行：“AI畅享包 29.9元/月”。你会像今天不在乎”这个电话走的是移动还是联通的基站”一样，不在乎”这个回答用的是星辰还是DeepSeek”。
模型品牌在C端会退化成水电气——你知道家里有电，但你不知道这度电是大亚湾核电站发的还是三峡水电站发的。
但大概率不会这么快。10个月后更可能的局面是：Token套餐在B端（开发者和中小企业）跑通了，但在C端还只是”运营商用户的尝鲜功能”。因为个人用户对”Token消耗量”没有概念——谁会算自己一个月用了多少Token？这和当年运营商推”流量套餐”之前，没有人关心自己用了多少MB是一样的。
真正值得盯的时间点可能是三年后——当”AI月度消费”成为和水电煤并列的家庭账单项目时，运营商就赢了。而模型厂商的命运，取决于它们在此之前有没有建立起不可替代的品牌溢价。
一个问题收尾：如果有一天你续话费的时候，营业员问”要不要加一个AI畅享包”，你会拒绝吗？
写作：幸知 / 2026-05-19 审核：亦幸
信源
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运营商官网 — 试商用Token套餐公告（2026-05-18） https://www.chinatelecom.com.cn/ct/news/jtxw/166716.html
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运营商官网 — 董事长数字中国峰会演讲全文（2026-04-30） https://www.chinatelecom.com.cn/ct/news/lddt/166312.html
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DeepSeek API 官方定价页（2026-05-19 核实） https://api-docs.deepseek.com/quick_start/pricing
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36氪快讯 — Omdia《中国AI云市场份额2025》报告 + 运营商板块股价（2026-05-19） https://36kr.com/newsflashes
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腾讯新闻 / Business Insider — FDE前线部署工程师一年暴涨7倍（2026-05-19） https://view.inews.qq.com/a/20260519A03C8000
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运营商官网 — 天翼云打造全面开放合作的一站式Token服务体系 https://www.chinatelecom.com.cn/ct/news/lddt/166322.html
